Создатель крупнейшего регионального дилера в России, торгующего автомобилями 23 брендов, рассказывает о настроениях людей и о том, как они влияют на продажи.
Судьбу Вячеслава Зубарева определил… пожар. Поддавшись патриотическому порыву, выпускник Челябинского политеха приехал в 1981 г. работать на недавно построенный «Камаз». И сделал там отличную карьеру — за 10 лет вырос до начальника производства на заводе двигателей. Но в 1993 г. пожар полностью уничтожил завод двигателей. А после того как производство было восстановлено, выяснилось, что «Камазу» столько людей уже не требуется, вспоминает Зубарев. И он ушел с завода, начал торговать автомобилями. Сегодня созданный Зубаревым холдинг «Транстехсервис» — крупнейший региональный дилер в стране, выше него в рейтинге 200 крупнейших частных компаний Forbes только четыре московских автодилера.
Дом Зубарева по-прежнему в Набережных Челнах, впрочем, он говорит, что его место жительство сегодня — «достаточно условное понятие», так как он постоянно в дороге. Мы встречаемся рано утром в одном из казанских автосалонов «Транстехсервиса», построенном еще в 90-е гг., где у основателя компании есть маленький, почти без мебели кабинет. На верхней полке единственного шкафа — два волейбольных мяча. «Транстехсервис» — в числе спонсоров женского волейбольного клуба «Динамо-Казань» — трехкратного чемпиона России, объясняет хозяин кабинета.
— В портфеле «Транстехсервиса» больше двух десятков брендов. Как складывался портфель, как вам удается работать с таким количеством марок?
— Мы никогда не ставили себе цель получить такое количество брендов. Портфель складывался на протяжении 20 лет существования компании. До 1997 г. мы работали только с «АвтоВАЗом»
. Только после кризиса 1998 г. мы начали активно развивать партнерские отношения с другими автомобильными брендами.
. Только после кризиса 1998 г. мы начали активно развивать партнерские отношения с другими автомобильными брендами.
В период активного развития рынка мы оценивали перспективы роста, сотрудничества с западными компаниями. До последнего кризиса [2008 г.] они все казались перспективными. В результате у нас сформировался такой большой портфель брендов. В этом есть свои плюсы и минусы.
— Какие?
— Минус — сложность в управлении. Нам приходится использовать значительный управленческий ресурс, чтобы решать текущие задачи. Если бы у нас был один бренд, было бы проще. Это очевидно. Управлять большим количеством брендов и автоцентров возможно только при системном подходе к управлению. Здесь ручное управление работает гораздо хуже.
Плюс — это диверсификация. Мы видим, что в какой-то момент одни марки очень успешны, спустя время они оказываются в худшем положении. Когда портфель брендов большой, то одно компенсирует другое. Повышается экономическая устойчивость.
— Ваша компания прошла через два больших кризиса — 1998 г. и 2008 г. Теперь мы снова входим в кризис. После такого опыта у компании есть антикризисная программа?
— Прошлые кризисы были разными по характеру, и состояние компании отличалось. Мы относительно благополучно пережили оба кризиса, потому что оперативно на них реагировали и выработали правильную программу антикризисных действий.
— В чем заключались программы?
— 1998 год уже в памяти далеко (улыбается). Я хорошо запомнил обвал курса [рубля]. Мы оперативно старались провести платежи и активнее продавать складские запасы, с тем чтобы выручить свободный кэш, зафиксировать задолженности и выкраивать время для решения других проблем. В 2008 г. наше преимущество было в том, что мы раньше других поняли — наступает кризис — и начали активно сокращать все затраты. Собственно, антикризисную программу мы ввели уже в сентябре 2008 г., когда у многих еще были шапкозакидательские настроения, дескать, этот кризис не про нас. Продумывать свои действия мы начинали еще раньше сентября, когда почувствовали, что в воздухе пахнет жареным.
— А сейчас пахнет?
— Сейчас уже жарится, а не просто пахнет (смеется). Кризис идет полным ходом. Хотя это не тот кризис, что был в 2009 г., когда все обвалилось очень быстро. Автомобильный рынок тогда просто кошмарно обваливался. Я думаю, в этот раз не увидим резкого падения, а все будет проседать медленно и долго. Например, в этом году мы видим, что автомобильный рынок ушел в минус 7%. Обвал? Нет.
Принципиальное отличие сегодняшнего дня от 2009 г. в том, что тогда надо было пережить кризис, а сейчас — научиться жить в нем. Поэтому ситуацию можно назвать не кризисом, а новым состоянием. Я говорю про автомобильный рынок, конечно же. Я недостаточно компетентен, чтобы говорить об экономике в целом.
Суровая школа «Камаза»
— До того как заняться бизнесом, вы работали на «Камазе» и ушли после пожара, который уничтожил завод двигателей, где вы трудились. Если бы не пожар, вы бы занялись самостоятельным бизнесом?
— На «Камазе» я длительное время работал на производстве. Поднимался по ступенькам вплоть до начальника производства — это несколько цехов и отделов, затем работал над созданием отдела маркетинга. Тогда уже у меня созрело решение уйти в бизнес. Пожар на заводе двигателей сначала был толчком отказаться от этого решения. Понимаете, мы так были воспитаны — не могли бросить завод в трудную минуту, был патриотизм. Но очень скоро выяснилось, что такого количества людей «Камазу» уже не требовалось. Надо было определяться: или работать помощником бригадира строителей — разбирать завалы после пожара, — или уходить. Так я перешел с одного места работы на другое, где тружусь по сей день
.
— Сколько людей работало в «Транстехсервисе» в самом начале и сейчас?
— Первый штат был 10 человек, сегодня более 5000 сотрудников.
— Кто-нибудь из тех, кто начинал с вами, остался?
— Половина осталась и работает до сих пор. В том числе мой первый заместитель — исполнительный директор.
— Вы приехали в Набережные Челны строить «Камаз»?
— Нет. Я приехал в 1981 г. уже работать. Мне было 22 года, и это был порыв души. Я закончил Челябинский политех, получил предварительное распределение в родные края — домой: я родом из Златоуста. Но в последний момент приехал агитатор с «Камаза», ему нужны были кадры, а на 10 рабочих мест вызвался предварительно только один человек. Тогда он выступил перед нами и сагитировал: это самая лучшая стройка, это гордость Советского Союза, самый крупный завод в Европе… После этого девять человек, в том числе и я, поехали в Набережные Челны. Мои родные, конечно, ахнули, меня ждали домой, а тут я уехал непонятно куда. Но в итоге все оказалось оправданно. Я рад, что принял такое решение и приехал сюда.
— Что вам дала работа на «Камазе»?
— Там ведь очень много честолюбивых и патриотичных людей собралось, была прекрасная атмосфера. И в то же время очень жесткая конкуренция, потому что все были честолюбивы, хотели добиться успехов, вырасти. Пройти по всем ступеням производственной иерархии на заводе двигателей — это была хорошая школа, закалка, которые мне пригодились в дальнейшем. Хотя, надо сказать, что это очень суровая школа — очень жесткий режим работы, жесткая система отбора. Не выдержал — тебя быстро меняют другие бойцы…
Управленческий ресурс
— «Транстехсервис» работает только в Поволжье. У вас не было планов выйти за пределы региона?
— Мы рассматривали такую возможность. Но никогда не переходили к реализации таких планов. Для этого должны быть очень веские причины, и проблема — это управленческий ресурс. Построить автоцентр не самое сложное, сложно выстроить работу, заполнить его клиентами, качественно их обслужить.
— С кадрами есть проблемы?
— Мы находимся в сложной кадровой ситуации. По ряду специальностей — преимущественно низкооплачиваемых — есть кадровый дефицит. Главная проблема, которую я наблюдаю, — много молодых людей с непонятными целями в жизни, не готовых работать. Видимо, сформировалась у многих иллюзия, что труд можно заменить дерзостью, смелостью, решительностью и получить результат. Я не говорю, что это повсеместно, но меня это удивляет.
— По данным агентства «Автостат», Казань по итогам первого полугодия вышла на первое место в России по темпам продаж автомобилей. А по итогам девяти месяцев Татарстан прибавил 1%, в то время как другие регионы показали минус…
— Картина по России всегда была очень пестрая. Это зависит от многих факторов: какие предприятия преобладают на местах, что является основой экономики в регионе, какую политику проводит руководство. Сегодня Казань — один из немногих городов, в которых нет минуса, — хотя еще не вечер.
— Будет минус?
— На грани. Ну что такое плюс 1%? Два процента в сторону — уже минус. Возможно, мы откатимся назад и тоже уйдем в минус по сравнению с прошлым годом.
— А по остальным городам вашего присутствия?
— Нам повезло, в других городах нет такого большого падения, как в других регионах России. Башкирия — второй наш основной регион после Татарстана — относительно благополучна. В регионах Поволжья — Чувашии и Марий Эл — по итогам первых трех кварталов этого года падение ниже, чем в целом по стране. Где-то мы прошли без падения, где-то оно было минимальным. Что касается Татарстана — у него более сильное экономическое положение. В Казани ведь еще Универсиада дала толчок…
— Как сказалась Универсиада на продажах автомобилей?
— Мы все чувствовали в дни Универсиады настрой людей. От настроения людей очень сильно зависят покупки. Когда вокруг депрессия и все плохо, то и покупать ничего не хочется. Если у тебя уверенность в завтрашнем дне, то охотно идешь в магазин. Не зря же политики боятся лишнее сказать, потому что настроение людей влияет в том числе на экономику. Универсиада в этом отношении сыграла позитивную роль.
Рынок насыщен
— Автомобильный рынок насыщен?
— Автомобильный рынок насыщен не только в Татарстане, но по всей России — автоцентрами, мощностями. В этих условиях на рынке нужно будет выживать, работать над повышением эффективности.
— В прошлом году вы продали 50 000 автомобилей. В этом году сколько ожидаете?
— Если мы про новые автомобили говорим, то будет около 57 000.
— То есть вы превысите показатели прошлого года?
— Очевидно, что превысим. Вопрос — на сколько.
— А подержанных автомобилей?
— Мы планомерно наращиваем этот сегмент. В соотношении новых и подержанных — в этом месяце мы перешагнем 10%-ный барьер. Мы не собираемся останавливаться — есть еще резервы по этому сегменту.
— В середине нулевых доля рынка «Транстехсервиса» в Татарстане составляла 50%. Не изменилась?
— Думаю, не изменилась. В дорогих марках доля выше 50%, в дешевых — низкая, потому что мы перестали продавать «Жигули». У нас только один салон «АвтоВАЗа» в Челнах.
— Каковы продажи премиум-марок?
— Продажи премиум-марок растут везде в России. Эта тенденция отмечается по всему миру. BMW, Merсedes, Audi продают больше. Причины в том, что эти производители постоянно наращивают модельный ряд, делают все более дешевые автомобили, приближающиеся по цене к массовому сегменту. И перетягивают клиентов из этого сегмента к себе. Когда, например, появился BMW X1, который можно купить меньше чем за 1 млн руб., клиентская база увеличилась.
— Кстати, «Транстехсервис» пытался получить статус дилера Merсedes-Benz?
— Попытка — понятие очень условное. Это наша работа — постоянно изучать ситуацию, входить в контакт с производителем, вести предварительные беседы…
— Я объясню, почему задаю этот вопрос. Официальным дилером Merсedes-Benz в Казани стала очень молодая компания «МБ-Ирбис», созданная в этом году. Глава «Мерседес Бенц рус» Ян Мадея говорил мне, что «МБ-Ирбис» прошла очень серьезный отбор. У вас не сложились отношения с Merсedes?
— Ну раз мы не работаем с ними, значит, не сложились отношения. Но объять необъятное невозможно. В свое время мы сделали ставку на BMW и Audi — это наши ключевые партнеры в премиум-сегменте. Естественно, приоритет останется за ними.
Простых переговоров не бывает
— Как проходит процесс получения статуса дилера? Как долго ведутся переговоры, налаживается контакт?
— Всегда по-разному. Все зависит от состояния и настроя производителя и в конечном итоге от стратегии развития. Kia, например, очень быстро выстраивала дилерскую сеть, буквально в течение одного года. Кто-то годами подходит к этому. В Татарстан много приезжает делегаций, проводят переговоры, не факт, что они чем-то заканчиваются.
Обычно производитель объявляет тендер по городу на открытие дилерского центра. Выставляются условия, собираются заявки. Если у компании уже есть репутация, то проще. Не надо объяснять, кто ты и откуда.
— С кем у вас были самые сложные переговоры?
— Каждые переговоры по-своему сложные — простых не бывает. Даже если они кажутся простыми, это в первую очередь свидетельство хорошей предварительной работы. Если вы имеете в виду степень напряжения и волнения, то первые контакты и переговоры были самые тяжелые. Конечно, сейчас, с появлением опыта, эти волнения вызывают снисходительную улыбку.
Самая сложная процедура, которую мы прошли, с промежуточными этапами и фиксацией предварительных договоренностей, — это была Toyota. Там все было очень основательно, длительно и даже дотошно.
— В прошлом году вы открыли большой автосалон Lexus и Toyota с инвестициями 1,2 млрд руб. Сколько стоит открыть один автосалон?
— Автосалон, построенный в соответствии с дилерскими требованиями, стоит не меньше 100-150 млн руб., средний автосалон стоит 250-270 млн руб.
Стоимость салонов может отличаться в 10 раз. Это зависит от формата бизнеса, от бизнес-плана, от возможностей рынка. Салон Lexus и Toyota построен с некоторым запасом. Салон BMW, где мы [с вами] сидим, уже не отвечает потребностям рынка, и поэтому мы сейчас строим новый. Он откроется в следующем году [в Казани].
— В следующем году сколько автосалонов откроете?
— До конца этого года и в следующем году откроем в пределах 10 салонов. В прошлые годы открывали и 15, и 18 автосалонов. Мы сворачиваем сейчас строительство и достраиваем объекты, которые начали. В Казани будет BMW и Porsche.
Всегда в дороге
— Ваша компания уже несколько лет попадает в список крупнейших частных компаний Forbes…
— Это все из-за объема выручки. Авторитейл — это же объемные продажи. Мы не склонны здесь переоценивать себя. Хотя по своему виду бизнеса мы не просто крупная компания из Татарстана, мы компания номер один в России. Я имею в виду региональную Россию: [по рейтингу «Автобизнесревю»] «Транстехсервис» входит в четверку авторитейлеров страны, в которой три московские компании и мы.
— Вы до сих пор живете в Набережных Челнах?
— Да. Но мое место жительство сегодня достаточно условное понятие. Я всегда в дороге нахожусь: то в Челнах, то в Казани, то в Уфе, то в Москве. Сегодня живу в Казани — утро началось здесь (смеется).
— Ваши дети работают у вас?
— Двое детей работают в компании. Трое еще не работают: одна учится в школе, двое еще в детсадовском возрасте.
http://www.vedomosti.ru/
